オウンドメディアのCVRの平均は？CVRが平均より低い原因
オウンドメディアのCVR（コンバージョン率）は、訪問者のうち成果に至った割合を示す重要指標です。平均値としては1〜3％程度といわれますが、業界やビジネスモデルによって大きく差があります。
もし平均より低いと感じたら、ユーザーの意図とのズレや、CTAなどの導線設計に問題がある可能性が高いです。まずは自社のCVRと業界標準を比較し、原因を正しく把握しましょう。
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オウンドメディアのCVRの平均値
オウンドメディアにおけるCVRは、一般的に1〜3％程度とされることが多いです。ただし、BtoBやBtoCなどのビジネス形態や商材の価格帯、購入ハードルによって大きく上下します。自社メディアのCVRがどの範囲に位置しているかを見極め、適切な施策を取ることが重要です。
BtoBとBtoCのCVRの違い
BtoBとBtoCでは、オウンドメディアに訪れるユーザーの行動や目的が異なるため、CVRにも差が出やすいです。BtoBの場合、意思決定に関わる人物が複数存在し、購買プロセスが長期化する傾向があります。そのため、比較検討期間が長くなり、CVRがやや低く出ることも珍しくありません。一方、BtoCでは購入までの意思決定が個人レベルで行われるため、購買行動が比較的スピーディーに進むケースが多いです。
また、BtoBでは資料ダウンロードや問い合わせといったリード獲得が重要視されるのに対し、BtoCでは商品購入や会員登録など、より直接的なコンバージョンを目指すことが多くあります。こうしたコンバージョンの違いによっても、CVRの計測基準や評価方法が異なるため、一概に「平均は○％」と断定しづらいのが実情です。
最終的には、自社がどの段階をコンバージョンと定めるか、どのようなターゲット層に対して発信しているかによってCVRは変動します。競合他社や同業界内での事例と比較しながら、目標値を設定することが有効です。
コンバージョンタイプ別の平均値
オウンドメディアにおけるコンバージョンタイプは多岐にわたり、それぞれ平均CVRが異なります。たとえば、以下のようなタイプが代表的です。
- 資料請求・ホワイトペーパーのダウンロード
比較的ハードルが低く、CVRは3〜5％程度となるケースが多いです。見込み客を集めるリードジェネレーションとして利用されます。 - 問い合わせフォーム送信
資料請求よりも一段階踏み込んだ行動となるため、CVRは1〜3％前後になることが多いです。ただし、サービスの専門性やユーザーの緊急度によって変動幅があります。 - 会員登録・メルマガ登録
利用目的や特典の魅力によってCVRが左右されますが、2〜4％ほどが目安といわれています。登録内容の多さによって大きく変わるのも特徴です。 - 商品購入
価格帯や購入頻度によって大きく変わります。低額商品であれば2〜5％程度、単価が高い商品だと1％以下になることも少なくありません。
これらのコンバージョンタイプを混在させて計測している場合、自社がもっとも重視したいコンバージョンタイプを定義し、そこに対して最適化施策を行うことが重要です。
業界ごとの平均CVR一覧
業界によってユーザー層や商品の性質が大きく異なるため、CVRの平均もバラつきがあります。下表は一般的にいわれる各業界の平均CVRのイメージです。
| 業界 | 平均CVR（目安） |
|---|---|
| EC（アパレル） | 2〜3％ |
| EC（食品） | 3〜5％ |
| SaaS | 1〜2％ |
| 人材紹介 | 1〜3％ |
| 不動産 | 0.5〜1％ |
| 金融 | 1〜2％ |
| 旅行・観光 | 2〜4％ |
たとえば、アパレルECの場合はブランド力やセール時期などの要素が大きく影響します。またSaaSや金融などは商材自体が複雑で比較検討期間が長い分、CVRが低くなりがちです。自社メディアのジャンルに合った平均値と照らし合わせ、適切な改善目標を設定しましょう。また、同じ業界でもターゲット層や商品特性によって数値は変わってくるため、継続的なデータ収集と分析が欠かせません。
オウンドメディアのCVRが平均より低い原因
自社のオウンドメディアのCVRが平均より低い場合、コンテンツの内容とユーザーのニーズが一致していない、CTAの設置場所やデザインが不適切、フォームの使いにくさなど、さまざまな要因が考えられます。原因を明確にし、段階的に対策を進めましょう。
ユーザーのニーズとコンテンツのミスマッチ
ユーザーが求めている情報や解決策と、オウンドメディアで提供しているコンテンツが噛み合っていないと、CVRが下がりやすくなります。たとえば、「オウンドメディアのCVR改善方法」を知りたいユーザーに対して、主に商品紹介ばかりを押し出しているような記事ばかりだと、ユーザーは欲しい情報を得られず離脱するでしょう。
また、検索意図を踏まえていないコンテンツは、SEO上の評価も下がり、そもそもユーザーの目に届きにくいという問題もあります。ユーザーの検索キーワードや検索意図を分析し、それに合う内容を用意することで、CVRだけでなくアクセス数自体も向上が見込めます。
さらに、記事タイトルや見出しでユーザーを誘導できていない場合も要注意です。興味を引くタイトルでクリックされても、本文でニーズを満たさないと離脱が発生します。コンテンツ設計を見直し、ユーザーが抱える課題に対し、具体的かつ役立つ情報を提示することが大切です。
不適切なCTAの配置
CTA（Call To Action）の配置場所やデザインが不適切だと、ユーザーがアクションを起こす機会を逃し、CVRが低下しやすくなります。以下のような事例がよく見受けられます。
- CTAボタンが画面の下部にしかない
記事を最後まで読まないユーザーが多いため、CVRが下がる可能性があります。 - CTAの文言やデザインが魅力的でない
「クリックしてください」や「送信」など、抽象的で魅力を感じづらいボタン文言ではユーザーの行動意欲が低下します。 - CTAの数が多すぎる
ページ内にCTAが乱立していると、ユーザーがどれにアクションすべきかわからず、かえって成果が下がります。
また、CTAの色やサイズがページのデザインと同化している場合も見逃せません。CTAは視線を引きやすい配色や大きさを選び、一目でわかるように配置するのが鉄則です。コンテンツの流れを意識しながら、適切な場所に適切なデザインでCTAを設置することで、コンバージョン率を高められます。
フォームの使いにくさや入力項目の多さ
ユーザーが実際に情報を入力するフォームが煩雑だったり、入力項目が多すぎたりすると、途中で面倒に感じて離脱してしまいます。とくにBtoB向けの問い合わせフォームでは、会社名や部署名、電話番号など、必要以上に多くの入力を求めてしまいがちです。
フォームのステップ数や必須項目を最小限にすることで、離脱を防ぎやすくなります。また、スマートフォンからのアクセスが増えている昨今では、スマホでの入力操作を考慮して設計することも重要です。指先でも入力しやすいサイズのフォームや、オートコンプリート機能の活用など、ユーザーの手間を減らす工夫がCVR向上につながります。
さらに、プライバシー面への不安を払拭するために、データの取り扱いについて明確な説明を加えたり、信頼性をアピールするアイコンやテキストを設置したりするのも有効です。ユーザーに「安心して情報を提供できる」と思ってもらえれば、フォーム完了率も上がります。
ページデザインの視覚的魅力の低さ
ページのレイアウトやビジュアルが魅力的でない場合、ユーザーは「読みづらい」「情報が整理されていない」と感じ、離脱してしまいがちです。オウンドメディアの場合、文字情報が多くなりやすい分、見やすさを工夫しないと興味を持続させるのは難しくなります。
たとえば、見出しや段落の区切りが明確にされていなかったり、適切な余白が取られていなかったりすると、文章の流れが把握しづらいという印象を与えます。また、画像や図表が少なすぎると、読むモチベーションが下がるユーザーも多いです。反対に、装飾や広告が多すぎる場合も本質的な内容が見えにくくなるため要注意です。
さらに、カラーリングやフォントの選択も重要です。コントラストが弱い文字色を採用すると、可読性が下がり滞在時間の減少につながります。訪問者が長く滞在しやすいデザインを心がけ、デザイン性と読みやすさの両立を目指すことでCVR改善に寄与します。
オウンドメディアのCVR改善の具体的な施策
CVRを改善するには、CTAやフォーム、コンテンツ構成、デザインなど、複数の要素を総合的に見直す必要があります。以下に挙げる具体的な施策を段階的に取り入れ、効果を検証しながら最適化を進めましょう。
CTAの最適化と配置の見直し
CTAが押されない原因として多いのは、「内容がわかりにくい」「目立たない」「配置が不適切」といった点です。まずはCTAのテキストを具体的かつ魅力的に変更しましょう。たとえば「お問い合わせ」よりも「無料で資料を請求する」「今すぐ相談する」のほうが行動意欲を高めやすくなります。
配置に関しては、記事の流れやユーザー心理を意識することが大切です。記事冒頭や途中、最後など、ユーザーが「次のアクションを起こしたい」と思うタイミングを狙ってCTAを設置します。また、スクロールしても常に画面内にCTAが表示されるように固定するなど、ユーザーの利便性を高める工夫も有効です。
デザイン面では、背景色や文字色にコントラストをつけ、ボタンだと直感的にわかる形状にするとクリック率を上げやすくなります。CTA周辺に余白を持たせることで視線を集めやすくし、誤クリックを防止できるのもポイントです。
フォームの簡素化とユーザビリティの向上
フォームはできるだけ短く、わかりやすい構成にするのが基本です。必須入力項目は本当に必要な情報だけに絞り込み、任意項目や後で取得できる情報は極力減らすことを検討しましょう。入力ステップが多いほど離脱率は上がるため、入力途中で途中保存や自動保存ができる仕組みを整えることも有効です。
また、スマートフォンの普及により、モバイル経由でフォームに入力するユーザーが増えています。フォームの幅やボタンの大きさ、タップしやすい間隔など、モバイル視点での最適化を重視してください。入力時にエラーが出た際は、どの項目で何が問題なのかをわかりやすく表示し、再入力の手間を減らすことも大切です。
さらに、ユーザー情報を安全に取り扱う姿勢を示すために、SSL暗号化やプライバシーポリシーへのリンクを設置するなどの安心感を与える工夫も必要です。これらの取り組みにより、フォーム完了率が向上し、CVRの改善に繋がります。
コンテンツの質と構成の改善
ユーザーが求める情報や解決策を的確に提供するコンテンツこそが、CVR向上の土台になります。検索キーワードの意図を把握し、具体的な事例やデータを交えながら、ユーザーが「このサイトは役立つ」と感じられる情報を盛り込みましょう。
文章構成も重要です。導入部分で読者の興味を引き、問題提起と解決策の概要を示すことで、最後まで読み進めたくなる流れを作ります。さらに、見出しや箇条書きを活用して情報を整理し、視覚的に理解しやすい記事を目指しましょう。
また、定期的に最新情報をアップデートすることも忘れてはいけません。古いデータや時代遅れの手法ばかりを掲載していると、ユーザーの信用を失いかねません。常に新鮮な情報を提供できるよう、継続的なコンテンツ改善を行いましょう。
ランディングページのデザインと導線の最適化
オウンドメディアでユーザーを獲得した後、最終的なコンバージョンに導くためには、ランディングページ（LP）の設計が非常に重要です。ユーザーが記事を読んだあとLPへ遷移する流れに無理があると、モチベーションが下がってしまいます。
LPでは、ユーザーが求めている情報に対して、明確かつ魅力的な解決策を提示しましょう。ヘッドラインには訴求ポイントを端的に記載し、LPの冒頭ですぐに「何が得られるか」を伝えると効果的です。ページが長くなる場合は、要点を箇条書きでまとめる、視覚的に区切りを入れるなどの工夫で離脱を防ぎます。
また、記事からLPへの導線を設計する際には、記事内で問題提起や解決策のメリットを伝え、その続きをLPで深堀りする流れを作るとスムーズです。ユーザーが自然とLPに興味を持ち、詳細を確認したいと思えるようなストーリー設計が鍵となります。
データ分析とA/Bテストの活用
CVRを効果的に改善するには、勘や経験だけに頼るのではなく、データ分析とA/Bテストを積極的に活用することが不可欠です。具体的には、Google Analyticsやヒートマップツールを使って、ユーザーの行動履歴やクリック率、スクロール率などを可視化し、離脱ポイントや改善余地を特定していきます。
次に、A/BテストによってCTAの文言や色、配置、フォームの入力項目数などを段階的に変更し、どのパターンがより効果的かを検証します。テストの結果を踏まえて最適解を見つけ、順次サイト全体に反映させることで、継続的なCVR向上を実現できます。
重要なのは、一度のテスト結果だけで判断せず、定期的にテストを繰り返すことです。季節要因や外部環境の変化によって、ユーザー行動も変わるため、常に最新の状態を把握し、改善サイクルを回し続けることが大切です。
まとめ
オウンドメディアのCVRを平均以上に引き上げるには、ユーザーが求める情報を的確に提供し、スムーズにコンバージョンへ導く導線設計が欠かせません。コンテンツ、CTA、フォーム、デザイン、そしてデータ分析を総合的に最適化し、定期的なテストと改善を繰り返すことで、継続的に成果を高められます。自社のビジネスやターゲットに合ったアプローチを取り入れ、オウンドメディアを強力な集客・顧客獲得チャネルへと成長させましょう。
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